批发商与途牛之争:越过雷池之后还补刀?

旅游商业观察 旅游商业观察 2015-04-24 17:02:33

批发商不能对C端,零售商也不会去碰B端,越雷池是要被众人鄙视的,没有明文规定,但这就是当年的规矩。

陈近南是天地会总舵主,要反清复明,大家说“平生不识陈近南,就称英雄也枉然”,但更多人说陈近南是搞宗教的。

陈浩南呢?洪兴社“双花红棍”,十三个堂口中铜锣湾的扛把子,手下几千个小弟,赌档、麻将馆、带客泊车,你可以说他上不了台面,但本质仍然是做生意的。

两人都是一呼百应的大哥。但洪兴社往前追溯,是洪门三合会,而洪门三合会是天地会在广东地区的一个分支,两者是血脉相承的。

只不过,几百年之后,江湖上的陈近南们变成了陈浩南。而传统旅行社,似乎还是陈近南时代。

众信“摇旗”

“众信摇旗了,让同业们都挺他,大家一起跟途牛干”,这是近一周以来在旅行社同业中广为流传的话题。

商业也是讲政治的,讲政治的人要师出有名,所以陈近南说要反清复明,众信说“途牛破坏市场秩序、定价过低”。

陈近南讲的是民族大义,但实际上是“抢粮、抢钱、抢地盘”。众信聊的是秩序、服务和情怀,但仍是“抢粮、抢钱、抢地盘”。

我们先来讲秩序,什么叫不合理的低价?

按照《旅游法》第三十五条规定,“旅行社不得以不合理的低价组织旅游活动,诱骗旅游者,并通过安排购物或者另行付费旅游项目获取回扣等不正当利益”。三点同时兼备,构成“不合理的低价”,那么途牛违反了么?

接下来是服务。

很多人会说在线旅游投诉量高、没有服务,但显然,比较投诉量的高低,不如投诉率的指标客观。

传统旅行社每年服务多少人次,在旅游每年又服务多少人次?同时依照《旅游法》第四十八条规定,旅行社产品要归结和追责到产品提供者。

直采的同时做高了毛利率,又直接服务消费者,可以把控品质,何乐而不为?

最后是情怀。

我一直觉得情怀这个东西很虚无缥缈,大家都说规范旅游行业,更好的服务消费者。那么,让消费者用更便宜的价格去旅游,就不是更好的服务消费者,就不是情怀了?

玩旅游的人都懂海涛模式,前几天戴院长送给许涛两行字,“创新商业模式,提升国民旅游福祉”。可见行业是开放的,创新是可行的。这个时候众信却在公关稿里说,众信需要规范引领整个旅游行业,难道众信才是规矩的制定者?

规矩是用来打破的

规矩从来都是用来被打破的,这是行业发展的必然结果。如果硬是要谈规矩,相信很多老旅游人都知道,很多年前批发、零售是泾渭分明的。

批发商不能对C端,零售商也不会去碰B端,越雷池是要被众人鄙视的,没有明文规定,但这就是当年的规矩。

而如今,批零一体已经很普遍,欧洲大批发商起家的众信,不也一样做起了零售端,甚至收购悠哉,布局线上零售。

传统旅行社可以批零一体,在线旅游为什么不可以。在线旅游直采降低了成本,自然卖出的产品价钱很低。

互联网从来都是低价抢市场,众信一款产品3500元供货给途牛,众信自己对零售端报价5000元,途牛对零售端报价3600元。

难道这就是破坏行业了?假如这款产品的成本才3000呢?

又怎么证明5000元的旅游产品一定比3600元的好?无非大家少赚点,而互联网思维是,从另一个地方再把钱赚回来。

旅行社赚的是打包成团后产品不透明的价钱,而互联网从最开始就是价格透明,让利消费者。

一位众信的高管总是在强调,不希望媒体称呼其为传统旅行社。他认为旅行社不分传统,只分线上线下,但以此来看,众信还是比较传统。联合封杀,更是传统的不能再传统的行为。

20年前,封杀是现实的,别说企业,明星都一样被封杀。

这跟20年前的社团一样,大家争强好胜。但陈浩南们说,现在时代不一样了,以前‘打’是放在第一位的,现在排到了最后一位。

现在的社团主张和气生财,利益分享。有时大佬们到夜总会谈判,闹得特别凶,拍桌子砸杯,其实事先都沟通好了,各自出多少钱,砸烂几个杯,请几个小姐在旁尖叫作惊恐状。

最终讲和,歌唱“友谊万岁”——其实就是演给小弟看的一场戏。

联盟长城能守多久

众信广发英雄帖,邀请大家一块立个山头,一致对外。社团的目的通常是做大成员们的利益。

陈浩南跟陈近南的区别在于,陈近南是政治人物,为达成自己的利益让别人牺牲。而陈浩南是江湖人物,江湖人物讲究义气,自身利益小于兄弟利益。不过,现在的蠢人越来越少了,当发现自身利益受损的时候,大家还会义无反顾么?

途牛有6000多个供应商,北京客源很大,国、中、青、众信、凯撒、华远、凤凰也都雄踞一方,如果早几年,这一击可以打废途牛,但现在难伤其根本。小社们又忌惮途牛的分销能力,无法加入联盟。

再看看名单中神舟国旅、北京青旅等旅行社,大部门的门店都是加盟商,一旦销量差了,加盟商的利益被侵害,大家还能玩得下去?难道这个时候众信又站出来“摇旗”说,大家来我们悠哉上来卖吧。

对于供应商来讲,无非从途牛的生态圈中,被拉入了众信生态圈,而这个悠哉的分销量暂时还比不过途牛。

当然,这场棋局里还是有能玩得下去的玩家,比如说,背靠携程的华远、入股悠哉的众信、借壳上市的凯撒等等,只不过这些企业本身又是竞争关系,貌合神离的联盟也早晚分崩析离。

而携程、同程也无需笑的那么灿烂,如果传统旅行社真能在这次证明自身的凝聚力,途牛之后,传统旅行社的屠刀再砍向哪里谁能说得准?

旅游商业观察

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